上一篇（详见：《中日宏不雅环境和奢侈商场的异同》），咱们邀请到了启承成本的测度总监东子，以日本80年代以来的奢侈演变为切口，探讨了在中日经济结构和奢侈智商互异较大的情况下，中国到底有莫得契机走出单一与多元奢侈并存，品牌与白牌共生的奢侈商场。

本期咱们的嘉宾依然是东子，不时张开聊一下中日奢侈环境的异同，多元化与袅屋书店，单一化与中国供应链的关系，日本的药妆店、便利店、超市等业态目下为止活得若何样。

围绕这几个话题以及蔓延案例，咱们的内容连续了一条暗线：全球化与原土化这一双二元命题。

比如，日本5分钟便利店、10分钟药妆店、15分钟商超的生活圈在漫长的演化流程中，都是早期从西洋原样照搬，后期履历了漫长的原土化才在日本站稳脚跟的。

比如，便利店等于从提供牛奶，其后找到了熟食这一中枢品类；药妆店在售卖药妆以外，找到了常温包装食物这一中枢品类。

至于超市和买手店，不论是Lopia围绕肉类，OKStore作念生鲜，Seicomart围绕牛奶，脚上鱼类围绕海鲜，Loft作念期间的容器，袅屋作念多元化奢侈的信息分发渠谈，都是基于日本原土奢侈需求，找到了一个与奢侈者建立信任关系的中枢品类。

但这些如果放到中国，又完全变了。中日因为国土面积、奢侈智商的方差大小、以致是住宅结构的不同，导致了不同的商品分销体系，不同的价钱带散播，以及电商与零卖竞争智商的不同。

是以咱们能看到，当这些有着凸起渠谈运营智商、供应链阐明智商以及奢侈洞悉智商的日本零卖企业移植到国内时，也要履历global与local的再一次磨合。

比如日系便利店在中国于今都莫得找到原土化的适合策略，因为他们濒临的是更便利的电商和O2O的竞争，以及更丰富的早餐文化和外卖行业的竞争，熟食自然就不那么管用了。

袅屋书店也一样如斯，其为多元奢侈提供生活方式提案和细分奢侈资讯的扮装，如故被更高效的抖音和小红书改姓易代。在中国的袅屋书店，更像是一个空壳模式被搬到国内，徒有其表。

但日本仍旧有一批品牌借助local走向global的流程，成为穿越周期的奢侈品牌，举例分娩自行车变速器的禧玛诺，以及作念电饭煲的爱丽想（IRISOHYAMA）。

东子认为，当多元奢侈受到单一奢侈和价钱战挤压之后，咱们评价一个品牌的圭表，除了其能否在其中枢品类产生竞争壁垒以外，能否借助竞争壁垒拿下全球商场，将会是一个错误命题。

以下是本期节方针细心内容：

一、走日本老路分歧适

窄播：你关于中日的零卖都是有过躬行的体会和长远地阐明和体验，你是从什么时候相识到，如果在政策层面以及交易模式层面上去学习日本，道理不大？

东子：2018年我为京东作念了一个共享，讲日本奢侈社会的变化。从阿谁节点之后发现存许多的东谈主运行关注日本，刚巧合着三浦展《第四奢侈期间》这本书。

那时候我讲了一个问题：从一个大标的来讲，历史的发展不是线性的，咱们不可能用一种逾越史的历史不雅去看待两个国度的发展。是以，我不是颠倒心爱这种时光机的想维方式，本来等于用一种模式去套发展，自身是一个知识性的问题，基于这个点再进一步看哪个点是相背知识的。

很大一个前提等于中国更大，这能带来许多不一样的点：第一，产品的价钱带更宽，举例日本牛奶裁夺从10块钱低廉的，到贵的15到20，价钱大要就差一倍傍边，在中国能差以致可能十倍的区别。因此我会以为收入水平的不同，给价钱带来不同。

物流的复杂进程亦然不同的，日本国土面积小，沿海捕捞上的鱼24小时之内确定能上门店的货架，就更清新、更低廉，有更先进的以水产为主的分销体系。这个先进是说它在原土环境下自然演变成了一种更合适的措施，包括便利店的一日三配，等于因为它的仓能障翳的半径是更近的。

这也相对另一个点：日本的分销体系不会像中国这样层层分销，它到了1P、2P就没了，但在中国，到了县城内部可能还有分销。在这种相配不一样的情景条目下，没必要非得拿着日本去作念参照，它仅仅一个对比的对象，然而并不是一个师法的对象。

二、从茑屋书店看日本奢侈多元化

窄播：你之前讲到弗成参照日本的一个底层原因是，日本在八十到九十年代的时候，产生了两种奢侈走向，一种是单一化、更崇敬性价比，像优衣库这样垂直一体化的渠谈品牌；另一种是多元化。日本当今小的匠东谈主品牌相配多，而且日本东谈主的奢侈情况也相配爱好和强调品性感，是以许多潮牌在日本也蔓延出相配圈层化、各种化的互异，何况崇敬品牌的奢侈民俗。在这个大趋势之下，你认为中国会走这个阶梯吗？

东子：也不是说不会走。确定会走的一个点在于，单一化的奢侈的中枢驱能源是中国供应链，全球化下的中国红利，有一批日本的企业收拢了，就以更低廉的价钱带到了日本商场。基于这个角度再层层重叠门店的销售智商、产品开荒等智商之后，多元化这方面，我认为茑屋书店在日本的多元化奢侈趋势中占据了很大的价值。

茑屋书店固然是一个相配老的一个模式，在日本，每一个东谈主口交通错误、车站，都会有一个茑屋书店，内部杂志的SKU黑白常多的。它是按意思意思分类的，比如说汽车，那一瞥汽车杂志里又是不同的细分边界。它像小红书一样把细分边界的信息给翻开了，让日本每一个场合的老庶民都能通过茑屋书店交易到他所温和的细分边界中的最先进、最进军的信息。是以它其实是留心「日本式小红书」的需求。

自然它还有另一方业务，CD、DVD、摄像带的出租，然而它作为书店的信息平台功能是更进军的。

窄播：也等于说茑屋书店在日本走向多元化的奢侈趋势里饰演了相配进军的提供垂类信息平台的扮装。

东子：是的，是以基于这两个点，我会觉妥贴时的日本出现了这两个奢侈趋势，这点跟国内从基建的出现的角度来讲是雷同的。如果我是一个站在80年代日本的投资东谈主，我可能双方趋势都看，以垂直化供应链带来的红利（单一化）为主、全球化品牌（多元化）为辅这样的一个角度去看。

因为通盘经济趋势向下，且东谈主口红利中最能收拢的如故扣头红利，因此最大的红利如故来自于单一化的，像优衣库、NITORI这样作念产品、服装、食物的企业，他们作念垂直化供应链的时候，销售是更高的。

另一个是在某个垂类边界里有本领壁垒、且能作念全球化商场的品类契机。比如雷同作念电自行车变速器的禧玛诺，雷同的企业在日本其实是出身了一些的。

作为投资东谈主，关注垂直化供应链（单一化）和全球化品牌（多元化）的比例是按6:4去看，但在中国的话，这个比例是9:1。因为开首中国并不是像日本这样拉平的奢侈社会。毕镇日本农村的可主管收入比城市要高，社会方差没那么大，不存在咱们当今在庸俗筹办的下千里商场，而且城市分级也莫得像中国从一线到五线这样明确。

这里有一个前提条目：多元化趋势的企业，细分边界所在的品类自身是要能产生壁垒且能address到全球商场的。如果仅仅障翳本国商场，比如只障翳北上广深的一部分有钱东谈主，那商场限制自然就会小一些。

窄播：茑屋书店到底在日本的多元化奢侈趋势兴起的流程当中，抓到了什么契机、饰演了什么扮装？

东子：雷同于小红书这样的扮装，等于把细分边界的信息在书店里铺开了，联结了奢侈者的信息、标签，就能造成一种会员体系，也不错把这个信息给其他的企业和平台共享应用。但中国的茑屋书店跟日本的不一样，中国的茑屋书店，说真话我以为很厄运。

窄播：为什么日本的几个奢侈品牌和渠谈品牌，除了优衣库以外，到了中国都莫得local化很得胜的？

东子：因为接地气是一件相配难的事情。开首茑屋书店在中国事加盟模式，加盟商用的是茑屋书店品牌金钱的溢出，想赚的是品牌溢出的钱，而不是去想这种溢出要若何重新在中国进行土产货化的繁衍发展，而且它在中国接管的交易模式自身就不够接地气。

日本的城市结构以铁路为中心，这是跟中国最大的不同。悉数的东谈主通勤都必经铁路车站，出了车站必有茑屋书店，固然当今可能没那么多了。它始终是奢侈者从车站到回家的路上的必经之地，和一些超市、便利店都是一样的风趣。

窄播：日本东谈主在茑屋书店都干啥？

东子：日本的茑屋书店有两种生意，它等于一个书店加借出租借CD场合，仅仅它的书店如实有许多展示，你在日本的五线城市也能看到茑屋书店。你绑定它的会员体系，它就知谈你买了什么内容，这是茑屋书店的一个性格。但东京的茑屋书店变成了一种买手店。它不是一个书店了，而是一个买手店空间，内部有咖啡、艺术品、工艺品。

窄播：我比较意思它尽然能够在中间饰演这样大的作用吗？

东子：我以为它莫得引颈性作用，仅仅个Creator，仅仅通过书店的形状把蓝本细分可能惟有东京东谈主知谈的信息，通过出书物这种载体铺到了日本寰宇，进而把需求拉都了，然而作念不了电商，这点上小红书的电商属性是优于茑屋书店的。

三、谁能作念电商的补充性奢侈场景

窄播：你这样说，我对小红书、抖音接下来在国内的多元化奢侈需求趋势下饰演的作用还挺乐不雅的。

东子：我会以为在信息对接这个点上，中国的效率是更高的，信息量的带宽也更宽，通过视频的方式确定比纸质的载体要更大。是以线下只可作念一些线上作念不来的事情，是以我认为便利店在中国事一个电商的补充性奢侈场景。

窄播：或者咱们不错这样界说下来吗？中国的零卖是一个电商主导的零卖环境，如果这是一个共鸣的话，悉数的其他业态其实都是电商的补充：电商作念不了什么，我能作念什么。

东子：我是这样阐明的，可能这样想是会比较悲不雅。我当今颠倒想作念一个测度，等于一样一颗白菜从产地到结尾，日本的线下是多要几许成本结构？中国线上线下分别是什么样的一个成本结构？到底哪一个效率更高？这个其实是我比较温和的。大家都说日本的零卖或者是涌现效率高，但我也不知谈到底效率高不高，说不定临了算下来之后还莫得电商高，因为大家莫得算过。然而如的确某些产品上，比如说鲜奶，日本的零卖价钱等于比中国还低廉。

窄播：像711的饮料、鲜奶，价钱相配低，跟它的涌现效率高是关联的吗？其实临了有一个准绳，等于不论是什么样的业态，临了比的是商品自身的涌现效率、交易效率以及临了的商品成本。

东子：比如鲜奶的保质期15天时刻，在日本，产地到奢侈地可能需要两天时刻，导致它的损耗更少。但在中国，如果你按15天算的话，从产地到加工工场、再送到门店销售，可能这15天就有三四天的损耗了，果然再到了门店销售，损耗率是更高的，半途的物流成本也阐明更高，临了导致中国的鲜奶价钱更贵。

反过来也能阐明中日之间信得过的不同在何处，不是说单纯看等于这个运营或者是某一个点，而是从根柢的体系来看通盘社会的涌现损耗在何处。

四、供应链垂直一体化布置，在中国不一定行得通

窄播：那些单一化的企业，主要等于咱们之前提到的优衣库、NITORI、神户物产，还有大创这种百元店，他们的共同性格等于通过供应链的垂直一体化竣事富饶高的性价比，供应链障翳了从制造到通盘涌现和拜托的悉数措施。

因为竣事了供应链的垂直一体化，是以能够把性价比作念得颠倒好，不错这样阐明吗？

东子：是的。日本还有个公司叫爱丽想（IRISOHYAMA），这是个快要500多亿收入作念小家电、园艺用品和宠物用品的，有点像日本版小熊，增长相配赶紧。它亦然作念垂直一体化的，它的厂亦然在中国国内建的。是以他们这一波企业施行上依赖都是中国的供应链。

窄播：你刚才提到的这个小家电的垂类品牌，它对应到国内的小熊。小熊有一段时刻是起来了，但之后大家又在筹办小家电是伪需求，你若何看待？

东子：IRISOHYAMA最大的性格是，2008年傍边日本夏普、东芝裁人的时候，它接了一批优秀的、被裁掉、退休的本领东谈主员，就把大品牌的本领用更高效、更低廉的供应链作念了出来。是以在日本，他们的家电性能很好，但价钱可能是别东谈主的一半傍边。

窄播：也等于临了它能跑出来，骨子上靠的如故质价比？

东子：对，它质价比很高。而且他在日本社会本领迭代、外溢的时候，把这些本领随即落在我方的分娩线里，用更低的价钱去提供新的供给，这是它得胜的一个很大的因素。

比如当LED灯泡出现的时候，他随即就运行去量产松下的1/3价钱的LED电灯泡，通过这样的本领和方式，取得很高的份额，然后又去作念了ToB的生意等等。

窄播：他们都应用了中国供应链的红利和上风，这样对比的话，当今中国供应链的红利和上风关于关于国内自身而言也存在吗？

东子：亦然存在的。于今为止我能感受到，在外贸的期间，这些供应链是不对中国国内商场就业的，然而当今情况发生变化了，许多这种外贸型企业也转向对内就业。

窄播：不错把这个看作是咱们国内发展以性价比为主导的单一奢侈这方面一个庞杂的上风吗？

东子：是的，有许多东谈主如故在曾经的外贸期间里被考验出来了，有很强的竞争相识和效率相识。这少许是接下来为中国企业进一步出海或者进一步发展提供了很好的匡助。

但反过来讲，中国品牌在竞争的时候，在供应链上的互异化维度不会像日本那么明显。这个互异化在日本的阿谁年代对许多大企业来讲是有风险的，但新式企业不错去承担这个风险，把这些变成它的中枢竞争力。

窄播：然而如果放在当今国内的许多企业来说的话，因为供应链是同期摆在大家面上的，是以固然供应链是红利，然而造成不了完全的竞争互异。

是以咱们其实聊下来就会嗅觉如果对比中日商场，中国确定会因为这一波的奢侈趋势的转向、供应链红利，出身基于性价比以及垂直供应链一体化的一些渠谈、品牌，即使会更难，然而一个趋势，您以为呢？

东子：这内部我内部也有一个对我方的疑问：我不以为在日本的垂直供应链一体化的趋势在中国能得胜。

我远离诠释一下，在日本的垂直供应链一体化内部，第一，品类不同，需要的垂直化的维度不同，中枢是看品类。优衣库它垂直化了吗？好像也莫得说完全的垂直化，因为工场不是它的；而神户物产（业务超市）是100%并购的工场；那711这种便利店，可能有一部分是投资的，但有一部分依然保留着供应商之间竞争的关系。

也等于说，当供给无尽多的环境里，比起绑着一个工场让它完全为我就业，不如让这个工场获胜在竞争的环境里拼搏，临了以更高的效率分娩出更低的价钱，给到我更好的终结。

是以，在中国这个供给充足的国度，完全自持的垂直化供给不一定是最佳的采取。同期，也得看这个品类是什么，像711这种上新速率、临时变化颠倒快的渠谈里，就莫得必要去禁止供应链，因为它更多需要供给端的竞争带来新品进行上新。是以我以为垂直化一体化供应链信息需要垂直化，然而悉数权或者是治理权不一定要垂直化。

窄播：是以垂直一体化供应链的界说是什么？

东子：我阐明的是端对端的供应链整合，最早是服装企业gap发明的，以零卖企业为起点去治理通盘供应链的一种协同关系SPA。

窄播：如果按照这个界说动身的话，它不一定非得是自持或100%自控，信息高度协同其实也不错，临了指向的是一种新式的零供关系，但中枢起点是零卖企业，因为零卖企业离奢侈者更近一些。不错这样阐明吗？

东子：是的，尤其数据化的影响还黑白常大的。比如说从711跟NEC全部发明的POS数据，才有大宗的奢侈者信息和标签，才有了大宗的便利店新品的开荒。是以信息黑白常进军的点。

五、“互异化”要求之下，渠谈和商品关系调动

窄播：如果放在国内，当今作念垂直一体化供应链或者整合供应链效应最高最强的反而是线上电商平台，而且电商平台走过的第一个阶段是完全是C2C的平台模式，比如淘宝，也等于说平台仅仅提供信息撮合。

但当今大家都在筹办的半托管、全托管，以致包括京东此前的自营，平台运行介入到供应链，这个亦然咱们刚才说的垂直一体化供应链在电商边界的体现。你若何看待这一表象？

东子：在电商里，它的扮装是平台如故零卖商，我以为如故挺进军的。因为电商它如故对接属性的信息，然而零卖商如故要担库存、作念产品开荒，深度是不一样的。

窄播：我以为平台发生的变化，开首等于C2C平台的信息撮合模式的失效。因为种草平台，像小红书、抖音，以致一些有带KOL或KOC属性的团购团长，越来越能够影响奢侈方案。这样C2C平台单纯通过提供信息撮合去达成交易的份额会变少，于是只可往后退，退到商品交易措施，因为它上风也在这儿。您以为呢?

东子：向零卖渠谈转念中，有很大一个点是日本的零卖渠谈采购的这个权益相配强的。日本的零卖企业一般分两个部门，一个是企划部，还有一个是商品（采购）部。商品部针对企划部如故定下来的新品去保管跟供应商的关系，而企划部是字据当下的需求去重新开荒新品。

商品部莫得那么多东谈主，可能一个两三百亿东谈主民币收入限制的零卖企业的商品部就8个东谈主，然而企划部的东谈主更多。因为企划部的东谈主要想办法，字据当下的信息去撮合不同的供应商，了解供应链、了解成本。

是以如果中国的电商平台想要从选的角度变成作念的角度的话，通盘电商、零卖商的组织，其实是跟传统的零卖相配不一样的，它的东谈主效会镌汰，毛利也可能会提高，因为每个品能取得更高的利润，能再赚一笔产品开荒的钱。

窄播：判辨，是以有莫得可能他们会搞一种新式的采购模式出来？比如，圭表的采购是我进货、出货，悉数的库存都是我来承担。然而像拼多多、淘工场，他们发明的托管和半托管，是你把货放到我的仓里，然而库存是你的。

东子：其的确昔时的线下零卖里，亦然一直是有这种托司库存的方式，其时阿谁时候可能更多是为了处理一个物理问题。比如因为我的工场到你的总仓太远了，是以我把一部分货作为buffer放在你的库存内部作为托管。

窄播：但你刚才讲到日本的商品企划，企划部的东谈主尽然那么多，是不是因为零卖发展到背面，商品力越来越进军，或者是互异化的商品越来越进军，是以悉数的渠谈都要把商品开荒的比重给升上来？

东子：是的，而且这部分东谈主可能不是零卖出身、而是品牌方的东谈主跳过往复作念。比如三得利的产品开荒总监跳到711的商品开荒部往复作念负责东谈主，因为他会带着一种「我若何把这个产品测度澄莹、作念好供应链协同、跟奢侈者疏浚澄莹」的事情在背后，而不是说把一个已有的大家都知谈的东西用更低的价钱通过博弈的方式拿到，这是不一样的逻辑。

窄播：你们此次去日本访学的时候，参不雅的零卖商有雷同这种采购部和商品企划部分手的架构的吗？

东子：大部分日本的便利店都是这种架构，因为便利店上新的逻辑和淘汰的速率是很快的，每周二上新，且大部分的商品都活不到第二年。因此便利店店铺这样小，每个坑位都很进军，确定但愿每一个坑位能作念出更多的产出。当这个产品弗成保证更高的产出时，就会被淘汰。

窄播：因为它上新和淘汰速率更快，是以自然地需要相配重的商品企划部门。

东子：对，以及奢侈者也需要清新感。日本奢侈者，都市东谈主可能一天去两次便利店，便利店亦然需要通过束缚地治愈选品，保管奢侈者的清新感。

窄播：别的品类或业态也需要如斯吗？像角上这样作念海鲜的品牌。

东子：生鲜不会有这种趋势。这是品类自身决定的，它等于菜、等于鱼，不错作念产品开荒的角度是有限的，反而生鲜类的买手是更进军的，因为他要去时刻盯着某个产地的农民可能会以什么样的价钱来出这批货、若何去采购到这批货。

六、日本零卖的原土化启示

窄播：那你带国内这帮零卖企业去日本看的时候，他们会有产生一些轰动或顿悟吗？

东子：大家应该还没到这个层面，因为当今还在看业态的一个景况。看业态的景况等于，看这个卖场什么面容的，东谈主家若何卖的货，若何定的价，有什么商品，还莫得说这个商品是通过什么样的总部的智商给组织起来的；或者是关注点到了，但另一方面就这种信息并不是颠倒透明。

窄播：而且他们得我方摸索，以及也要找到那种自在共享的大家。

我也有一样的嗅觉：当今国内的零卖商们在测度不论是西洋如故日本零卖的时候，更温和的是业态和交易模式自身的学习。但这个如果落下来，还需要很强的基础的零卖智商以及土产货化的校阅吧？

东子：对，我以为土产货化校阅的要求是更大的，不应该获胜套，因为他卖什么货，取决于这个场合的奢侈者的可主管收入，他所需要的价钱带的商品的组合是品类，而品类的几许决定了业态。

窄播：咱们有一个一以贯之的不雅察视角：在中国的奢侈品企业在全球化的流程中，如果要成为一个全球化的企业，或畴昔出海、学习一些先进告诫，若何变得全球化？背后其实是若何变得更local。

因为你既相配熟谙日本的便利店，同期日系便利店在国内发展的也很好，你从双方去对比，以为日系便利店在国内原土化作念得若何样？

东子：很一般。日系便利店在日本的出身的中枢是好意思国便利店模式在日本的不适用。其时在好意思国的便利店的定位是补充性奢侈场景，等于说我不想开车去那么远的场合去买，想开车去近点的场合去买，以酒或者牛奶为主。是以罗森的LOGO是牛奶，因为它最运行是牛奶配送的公司。

在1976年傍边，当日本的便利店运行起来的时候，有东谈主以为好意思国东谈主的模式不一定适用，还有东谈主以为，说不定有一天变成了便利店为主导的零卖商场。第二个东谈主瞻望对了，临了因为日本的高密度城市结构，让便利店成为日本社会中主导的业态了。

反不雅在中国，当电商的便利进程放在这里的时候，便利店所产生的便利的价值不会像在日本那么权臣。是以在中国，先不看产品或者是运营水平若何样，这个业态自身我以为是有一定挑战的。然而不代表完全莫得契机，仅仅它不会像日本这样，成为社会中最进军的基建的一部分。

窄播：它能够成为日本零卖的基建，亦然跟你刚才提到东谈主口的聚会进程、城市的形态以及密度，包括物流的便利，还有电商的浸透率莫得那么高，有相配大的关系。

咱们之前跟一些便利店从业者聊的时候，有些就会响应说，日系便利店作念熟食，尤其是关东煮，作念得很好，然而拿到中国这边根柢不适用，因为咱们的早餐文化太进展了。您若何看待这少许？

东子：是以再拆解一遍：第一层是业态层面的筹办，第二层等于像关东煮这样的品类筹办。日系便利店在日本最得胜的一个要素等于熟食，它通过熟食的方式，把便利型的老婆浑家店都创新掉了。但反而熟食这种日系便利店最擅长的东西在中国事无效的。

在某种道理上来讲，中国的便利店议论的不是熟食这个问题，是产品还莫得信得过的打到老庶民不错接受的一个价钱带。

中国的便利店是否把中国各地的不同收入水平、老庶民所需要的产品，都作念到位了？我嗅觉是没作念到位的。比如我前几天在长沙看到便利店里卖日本入口蔬菜果汁，还有果冻，果汁200毫升10块钱，一个果冻卖12块钱，我就在想，长沙老庶民谁会去花10块钱去买一个200毫升的果汁？它作为一个便利店，作为一个社区业态，根柢就莫得得志信得过周围500米或者一公里的奢侈者需求。

窄播：你以为他们的价钱带几许会合适？

东子：比如说果汁，他得打个三折，3块钱才是正常水平。

窄播：因为大家在说便利店的时候，我给你提供了便利性，可能就自然代表着溢价。

东子：但在中国莫得像在日本那么便利，它更多是得志了一个有时性的需求，等于你能途经的时候买一下。

七、扣头店袖珍业态的契机

窄播：固然在政策层面以及交易模式层面上弗成完全照搬日本，然而你在起头也提到过有一些单点上的技法是值得学习的，尤其是在多元化的奢侈边界里。

日本的零卖商、品牌商，其实都作念得相配好，而且有一些奢侈趋势响应的等于咱们接下来要会去履历的，比如潮水、二手的中古的东西，APP开发资讯这些如故在日本很进展了，在国内也会有雷同的契机。是以它有一些奢侈趋势，包括零卖技法是不错学习的吧？

东子：不错学习，但有限。一样的一个治理，在不同的语境里，所需要的智商不一样。

窄播：咱们之前聊到的52MD，施行上也弗成盲目学习，因为大家去便利店的频次不一样。52MD的狡计，自身是基于奢侈者去超市的频次，因为频次高，是以要给顾主带来清新感，这个清新感会导致它连带率的提高，但如果前提不建立，52MD就弗成盲目学。

再比如说扣头店，你以为有值得学习的场合吗？因为当今关于国内的，单一化的商场契机眼前，扣头店或者是扣头化等于一个零卖的大趋势，然后国内也兴起了主如果在零食行业的扣头化，对应到日本，其实有许多雷同的扣头化的零卖门店和业态的产生的吧？

东子：日本OKstore，神户物产，Lopia，唐吉诃德这四个是比较进军的扣头化业态。但我以为唐吉诃德的业态获胜搬到中国来，是莫得契机的。因为它店铺太大，SKU太多了，许多SKU在日本它都如故莫得动销了，是以在日本它如故转向去作念食物了。

唐吉诃德早期的得胜是卖非食类而成长的，比如有许多的化妆品，但这种产品在日本已接管到了日本亚马逊的侵蚀，销售在跌。是以唐吉诃德当今的政策重点是在食物上，等于作念一些电商作念不了的事情。

当当天本唐吉诃德的食物占比相配高，且把自有品牌的食物作为抵触线上渠谈的一个进军的品类。昔时唐吉诃德的业态都是靠长尾的非食物去取得毛利，然而它当今把要点放在食物的研发和食物的解放品牌开荒上。

窄播：如果作念电商作念不了的事情的话，它在品类、店型上都要作念出治愈吧？

东子：是的，它在作念袖珍业态。于今为止唐吉诃德都是八千、一万五这样的大限制的门店，当今它在作念袖珍业态的一个测试，然而都不太得胜。

因为唐吉柯德的中枢逻辑叫密集胪列：在尽可能的范围内让奢侈者看到更多的商品，进入到更多的通谈，通过这种胪列方式让奢侈者关注。这样，奢侈者的奢侈的方针就会从「我过来买东西」变成「我过来逛」，逛的时刻越长，买的东西可能会越多，临了导致它客单价的飞腾。

那当这样的一个逻辑从大店铺到小店铺的时候，小店铺奢侈者要的可能不是说我要逛一个小时，是要买完就要走，这时候他的智商在小店铺就莫得可复制性了。

窄播：因为小店的交易模式能够建立、正轮回的一个前提等于它是依靠复购来赢利，因为它的面积有限、围聚社区，是以自然需要依靠普通的、高频的速率来赢利，如果作念不到这个，小店业态自身就不建立。是以咱们看到的许多国内的小店业态，像作念肉的这种都提供的是踏实的日常刚需。日本的小店业态是什么样的？

东子：日本的小店业态，一个是便利店，还有药妆店，其实都是高频的。日本莫得社区见解，中国的社区是以小区为单元，然而日本莫得小区，就导致它发展的情况不太一样。

窄播：是以其实中国的社区业态很猛进程上依托的是小区这个见解？

东子：小区这个见解产生是因为中国的地皮是国有的，是论块卖的，是以需要围起往复商品化。但日本的地不是论块卖的，是论个卖的，是散装的，是以它的这个复杂度会更高一些，是以街区交易会更多。

窄播：也等于说日本街区交易和交通错误的交易体比较进展。而在中国，要么是中国的城市化，要么是小区业态，要么等于所谓的购物中心业态。

东子：是的，许多时候是国度底层的一些不同，决定了它的空间的应用措施和交易化的不同。比如电商在中国等于最合理，因为小区的楼那么高，配送效率确定会比日本高；日本固然看上去都是密密匝匝的小矮楼，要每个送货员去走访、送货。

八、电商冲击下生鲜品类的契机

窄播：OKStore、神户物产、Lopia这些品牌有受到电商的冲击吗？

东子：他们都是作念食物的，是以莫得受到太大的冲击。

窄播：从品类的角度看，如故因为电商作念不了食物。那这个逻辑会不会适用于中国？比如线上跟线下的品类的分野就在食物、生鲜这些品类上。

东子：这个逻辑是适用于中国的。然而生鲜又是另一个话题了，因为生鲜是一个极为同质化竞争的赛谈，然而当这个预制菜这个门翻开了之后，可能我会以为还会有新的变化。

窄播：若何阐明“生鲜是一个极为同质化竞争的赛谈”这句话？因为农产品莫得品牌化，是以悉数东西都一样吗？

东子：大家都是在一样的基础条目的环境下配送一样的菜的时候，我就不太以为小企业有许多不错作念互异化的维度。裁夺因为采购智商不同，可能用更低廉的价钱买到略微质地好少许的菜，从供应商那里有这样限制化效应的角度，但它的骨子如故一个相配同质化的商品。

但如果你在山姆买一个瑞士卷，或者是预制菜，你以为很好意思味的时候，你会以为会有替代性吗？

这种熟食鱼菜类，是会给中国零卖的竞争增添一个很进军的维度。在日本的零卖渠谈里，熟食的占比是百分之十五傍边，但孝敬的利润是远比其他品类更多的。换句话说，这种熟食类的东西是超市信得过道理的自有品牌，仅仅莫得打logo云尔。因为这是超市我方通过采购原料我方定的口味、包装、配方往复给奢侈者提供的商品。当有这一层互异化的时候，我笃信中国的这种生鲜类的零卖会发生一些变化，因为互异化的维度多了一个。

昔时的那种新零卖，等于出现了许多新企业，然而大家都是卖菜的，卖一样的东西，奢侈者势必仅仅过来薅羊毛，但如果你能卖更多不一样的东西，跟奢侈者的关系就会不一样。

窄播：像肉类，比如海鲜和牛肉也有互异化的契机的吧？像山姆和盒马都作念得比较好的品类是牛肉，这等于一个不错作念出互异化心智的品类，包括海鲜。像马云作念的农业公司一米八，他们起点就两个海鲜品类，大黄鱼和贻贝，亦然有契机作念出互异化的品类。然而如果只作念大宗的肉和菜且莫得互异化，把它行动中枢竞争力就会很难。

东子：对，肉不错互异化，然而互异化要议论的问题等于这种品类够不够普适。比较海鲜和牛肉，最普适的如故普通的菜和普通的蛋，再加一些加工的因素在内部，那就变成了熟食和预制菜了。

九、向日本学调性

窄播：我如故很意思，刚刚讲到多元化需求的出身这个维度上，有哪些是咱们不错向日本学习的？

东子：我当今以为不太值得学习，刚提到的小红书和抖音效率更高。日本在多元化方面有一个我认为好的例子是LOFT。LOFT、全家、Muji，都是一个首创东谈主。他其时在日本看到TokyoHands的始创DIY专卖店，以为要作念一个比它调性再高少许的店，就让手下以「期间的容器」为主题作念了这样的店，道理是我是跟着期间的需求所变的，奢侈者到这里都能看到新的东西。这个店在日本是相对比较得胜的。

但这内部奢侈者看到的新东西以及跟奢侈者对接的效率，果然就比抖音或者小红书快吗？好像也并不是那么快，因为它仅仅把产品胪列在内部。在阿谁年代，把一些长尾东西都展当今渠谈里，给奢侈者一种逛的体验感，黑白常稀缺、有价值的，但这种事情在中国如故被互联网所替代了。

在日本，LOFT骨子是个地产生意，不是零卖生意，一个shoppingmall可能会加盟LOFT，我方假想一个店，以此来诱惑东谈主流，但作为一个单独的交易来讲，盈利智商并不是很强。

LOFT内部最赢利的是腕表跟旅行箱和包，因为是高客单价。其他的东西，小化妆品、厨具，买再多的这种东西，客单价都是起不来的，是以在LOFT内部这些品类其实黑白常进军的品。

那反不雅国内，腕表、旅行箱、背包这种东西，可能很大一部分被线上替了，性价比也更高一些。是以日本企业要进中国也不是那么简便的，除非能重新凝视中国奢侈者的需求，再重新想考供应链，然而单纯说我在日本有brandequity，想拿过来作念一些什么，这个带来的势能当今会越来越有限。

窄播：这样说来，我嗅觉如故好意思国的零卖商在中国的原土化作念得要更好一些？

东子：这个是面对全球化商场的智商阶段的不同。日本全球化得胜的企业就总量来看比较国内固然如实更多，比如汽车行业，然而当看这个组织架构的时候，许多日本企业在各种部门里夹一个国际部负责出海。

但好意思国会有一个地区总部，或者是这个品牌的司理东谈主负责全球范围的运营，各个单独的行状部我方主动负责出海。在日本，一个品牌要出海时，悉数的信息都要合资在这个国际部，中间如故有大宗的损耗、方案的冉冉在内部了。

比如资生堂2012年傍边才运行作念组织篡改，之前悉数的国际化都是通过国际部来作念，这意味着产业行状部那些东谈主带宽有限的时候，不仅要管各个国度，同期还要管各个品牌，那在每一个品牌上所需要治理元气心灵就相配有限，导致方案速率颠倒慢。

但到了之后他的篡改不是说关掉国际部，获胜等于品牌总监既要负责国内又要负责国外，这样把品牌辞世界的范围内达成了一个合资，同期治理的颗粒度会更高一些。但全体来讲，日本许多企业（的国际化）依然是一个外洋部门在作念的情况。

窄播：在local化这少许上如实弗成学习，那你当今会以为日本的零卖、奢侈品，哪个点上是比中国要最初的？是或者说是值得咱们去学习的？我体感上以为他们关于奢侈趋势的把抓以及品牌调性。

东子：对，调性。日本的就业东谈主员的工资比中国高，买手店的伙计能买得起这个买手店里卖的穿着，然而中国就业东谈主员跟奢侈者，不是一个收入阶级的东谈主群，那若何又能把奢侈者的需求再反推到产品开荒？

但在日本，这个是对应的。我有一次去Montbell，我说要去爬山想买装备，他就问我是哪座山、温度大要是什么面容的，把不错穿的内胆外衣还有中间穿的穿着，都字据他的知识拿了出来，你会以为这很专科，就都买了。因为伙计相配知谈这个东西，固然户外用品店的销售伙计，但跟他的奢侈者不错用一样的角度去看事情，不是说要焦躁地把货卖给你。

当职工有这样多的知识时候，跟完全不懂的东谈主作念的货架胪列等于不一样的，因为他会站在奢侈者角度去想，奢侈者到了我这个通谈的时候，我最想卖的产品或者抵奢侈者最有价值产品应该放在何处？

十、零卖的互异化之路

窄播：能弗成大要普及一下日本当今的零卖景况？比如说电商和零卖的占比，以及在零卖内部哪些业态相对来说还活的比较好？

东子：在日本零卖名次内部，Top2是永旺、711，第3名是优衣库，第4名唐吉诃德。日本中枢零卖分几个业态，等于便利店、药妆店、超市、家电卖场。

家电卖场比如友都八喜，日本版的国好意思。家电在国内差未几如故100%线上化了，但在日本还莫得。日本这些东谈主会作念电商，但线下是很好逛的，因为他把店开在了交通错误的场合，只须从车站下去，一两分钟就能到他的卖场，各个品类的这个家电从地下二楼一直到五楼，你都能看到很细分的商品，一个耳机能看到五六百或者1，000个SKU。

日本的化妆品跟家电在90年代之前的涌现黑白常品牌导向的，比如松下在松下幸之助的「水稻假想」逻辑下的涌现体系：商品要像水稻一样让奢侈者随时都能交易，而其时水稻假想的中枢的触点等于在日本的各地都有授权店。

在一个供需环境里，品牌方相配强势的时候，它不错品牌为中枢去铺这样一个专属于它的零卖渠谈。化妆品在日本亦然这样，当年在日本有2万多家资生堂专卖店。

然而到了90年代、2，000年之后，出现了一大宗交集型业态：从奢侈者的角度重新组一批货，以更低廉的价钱卖给奢侈者。这时候出身的等于药妆店跟刚刚提到的卖场性店铺的逻辑，等于我毋庸传统的品牌垂类门店的零卖渠谈，而是以买手的形状，把悉数的货都聚在全部，字据奢侈者的需求去create。

窄播：也等于一个从品牌专柜到所谓品类杀手的阶段？

东子：日本在2000年傍边，品类杀手的趋势相配强。日本东谈主最运行学好意思国东谈主作念药妆店，然而发现学好意思国的东谈主都挂了，是以运行测度我方的药妆店的模式。其时师法好意思国药妆店的前提是当年好意思国的药妆店束缚变大，因为有了一个药妆之后，奢侈者但愿来了之后一站式购物，是以说出现了combinationstore这个见解。因此日本有一批药妆店的首创东谈主就按好意思国的业态的大小在日本作念药妆店，但其后发现事情并不是这样简便，要基于奢侈者原土的需求、品类的丰富性决定店铺大小，其后作念了许多治愈。

区别在于，日本药妆店的品类丰富性是要更高的。日本的药妆店很进军的一个点黑白生鲜的食物。关于日本东谈主来讲，便利店是5分钟以内，药妆店是10分钟，超市是15分钟的距离。药妆店有很大的一个优点，等于门店的过问成本更低，因为它悉数的产品都是常温的，是以货架都黑白常低成本，是以把常温的产品用最低的价钱在门店里销售，卖得比超市、便利店更低廉，但等于比便利店再远少许。

通过这样的方式，让奢侈者到药妆店里去买一些常温的包装的食物，搭配日化的商品全部购买，就构成了一种食物和日化妆品、药品的毛利搀杂的方式，临了它是镶嵌到了所谓5分钟、10分钟和15分钟的阿谁圈子里，成了奢侈者会固定频次购买的渠谈。之后日本的超市也完全毁灭了去作念日化商品，货架相配少，因为它知谈干不外药妆店。

窄播：是以其实都是大家都履历过一个学习别东谈主的业态，临了找到基于原土化的奢侈互异性的点，成为奢侈者有固定消系念智的一个渠谈。

东子：是的，比如OKstore的首创东谈主最早作念超市的时候，但愿学习西洋作念扣头店，其后他发现关于日本奢侈者来讲很进军的一个品类其实是生鲜，生鲜是奢侈者跟渠谈建立相信关系中很进军的一个品类，而西洋的扣头业态是不若何作念生鲜的。

是以OKstore固然是一个扣头店，然而它的生鲜给东谈主相配好的品性感。通过生鲜，让奢侈者跟渠谈有相信关系之后再去建立踏实的复购。是以，日本的扣头店它如故有许多的原土化的校阅。

窄播：不外，就像你说的，生鲜品类很难作念出互异性吧？

东子：我会以为，供应链作念到何处是一件挺进军的事情，是从普通的供应商内部买货，如故会找农民定向提拔？如故说基于你的生鲜食材作念颠倒好，去买断某一个原料就能作念商品化的开荒？

1. 横滨水手最早成立于1972年，球队与鹿岛鹿角是仅有的两支一直在顶级联赛踢球的队伍。俱乐部历史上获得过4次联赛冠军、2次天皇杯冠军、1次联赛杯冠军等荣誉。

1. 川崎前锋最早成立于1955年，球队前身为富士通足球俱乐部，是日本足球联盟元老俱乐部之一。由于部分原因俱乐部在上世纪遭到降级，直到2000年才重返顶级联赛。在2017年之后，队伍的整体表现日渐强大，先后在2017、2018、2020以及2021年获得联赛冠军。随后还夺得了日本天皇杯冠军、日本联赛杯冠军、以及日本超级杯。

比如日本北海谈有一个便利店叫Seicomart，是日本排第四名的便利店，固然比较全家、711、罗森要小许多，但它是直营就有2，000多家店，很大的一个优点等于它在北海谈有奶源产地，从80年代就运行去买奶源的产能，作念成一系列的自有品牌。从最简便的奶运行，到冰淇淋、奶酪、酸奶、蛋糕，但价钱卖的惟有品牌方的一半。这时候它就把一个蓝本无法互异化的品，通过零卖角度的产品开荒作念成了一个不错互异化的品，之后以致作念品牌方的事了。

Lopia亦然这种，猪不是我养的，然而我采购之后，一整头猪比如在别的超市如果能卖100到150，但Lopia能卖到300，因为我的应用率更高，作为各种商品化的原料使用，价钱就更高。

SeicoMart建立于1971年，是源自于北海谈的便利店连锁品牌。寰宇约1200家店，约8成门店为直营店，门店端销售额约100亿东谈主民币。企业终年位居日本便利店品牌顾主舒心度第别称。

窄播：但它考验的一个是渠谈智商、销售智商，另一个是商品开荒智商，临了抽象来看一头猪会被应用成什么样。

东子：是以在日本语境里，当超市知谈我方日化卖不外药妆店之后，就运行卷熟食，卷熟食就需要卷供应链：去卷肉，或者去深挖牛奶供应链，通过这种方式来竣事互异化，在看似非标的生鲜品类中找到可工业化的产品。

窄播：是以其实咱们低估了预制菜对通盘产业——包括食物加工企业，也包括零卖、渠谈商的道理。

但日本零卖接下来要濒临的问题是，比如电商的竞争关系。国内已接管过这个阶段，要接受的事实等于电商能够得志悉数东谈主的，不论是细分需求如故所谓的单一性的性价比需求，你的那盘生意跟电商的关系是什么？电商我方的互异性是什么？以及如果是线下零卖的话，你关于电商的补充性的不可替代的作用在何处？

东子：回到便利店的演变逻辑来讲，在好意思国，便利店补充了超市；在日本，超市补充了便利店，在中国，什么样的业态能补充电商。

窄播：你以为零食扣头店是在补充电商的作用吗？因为大家会说零食是一个逛感很强的东西，同期它是小件的、连在全部的奢侈，这个方面庞下电商莫得很好的得志。

东子：第一，食物的相信关系，谁来处理？体验是一个维度，这个相配进军，因为线下有逛感，还有等于相信关系，在这个店内部你会不会愈加相信它，因为食物毕竟是放到嘴内部吃的。临了是成本，这个东西如果用电商去作念，它的成本会走到何处？配送系列成本是什么面容的？是以我以为从这三个维度去想考这个事情。

窄播：超市内部的烘焙目下是一个契机品类，增速颠倒快，也稳健熟食、深加工以及大家的奢侈趋势，毛利还不错，比如盒马这一块就挺高的，您这样看这一品类？

东子：看要作念到什么进程。有些零卖商在日本，可能以致是会想办法把比较驰名的烘焙店的连锁进来，也有派东谈主去学习，追念我方烤。

窄播：但它总之是沿着咱们说的食物和供应链互异化能够作念的著述。

东子：中国标品的供应链如故挺卷的了，服装厂、鞋厂这种的，不会出现其时优衣库在中国找合营工场带来的契机了，但我以为食物的契机如故存在的。

窄播：是以你们关注食物和食物供应链比较多。说到服装，你们有莫得以为鸭鸭（羽绒服品牌）有点像优衣库之于日本的嗅觉了？也等于咱们基于性价比的单一化奢侈会出身出来的新一代品牌。

东子：是的，而且中国还通过抖音，把功能化的内容用更直白的方式跟奢侈者疏浚。在日本，优衣库再若何牛，如故需要开店以及需要很好的假想师。

可能中国也不需要那么多假想师，因为日本假想师的一个很大的智商是在一个信息带宽颠倒窄的环境中，把这个品牌意味着什么，标记、传达什么见解来告诉奢侈者。这是一个极为考验假想智商的事情，是以才出现了那么多假想师。然而当一个零卖渠谈或品牌，卖货能通过抖音能去评释白的时候，假想的功能性这少许就会被抖音所取代。

窄播：咱们曾经经讲过假想在许多日本奢侈品牌留住的比重会颠倒高，日本许多假想师都被大家真贵，其中一个原因等于在早期信息比较窄的传播旅途下，需要通过假想来了得它的互异化。然而当今可能假想等于一个基本的要素，因为能通过别的东西把商品互异化告诉大家。

东子：好的假想依然进军。我一个假想一又友的不雅点是，好的假想是一个奢侈者关于品牌相信的基础：排版正不矜重？字和字之间的距离对不对？会不会有违和感？之后第二节才是提高商品信息传达的效率。而我认为，假想第一节（的作用）在中国依然是进军，然而第二节可能会被其他的序言替代。

窄播：是以小米系产品把日系的极简好意思学阐明到一定进程之后，大家就认为它是属于标配了，是一个元素，而不是富饶互异化。

东子：对，但这是另一个问题，十分于无印良品的普适化。无印良品的首创东谈主本来就想作念「莫得品牌」的良品，但愿通过这一个品牌往复创造一种普适性的需求。一方面，他我方是一个挥霍百货店的运营商，日本最大的成同胞，有铁路、有百货、有挥霍，但一方面他又黑白常受马克想主见影响的一个东谈主，是以他才作念的无印良品，很悖论。

是以当年无印良品在日本是一个性价比品牌，仅仅到中国变成了一个品牌了。到当今小米这种供应链型的企业收拢了这样的一个见解，又把无印良品其时想作念的事情在中国竣事了普适化。

窄播：有点儿像黄峥（拼多多首创东谈主）给东谈主的嗅觉。

十一、爱好奢侈者测度

窄播：我有另外一个感受，大家当今关于奢侈者的测度越来越爱好，你有这种嗅觉吗？

东子：对，这个是日本90年代运行出现的，包括三浦展（《第四奢侈期间》作家）原来就作念这个的。他们这些team，等于到奢侈者家里翻开雪柜看、到洗手间看有什么东西、若何生活，硬件什么面容，什么民俗，一天的时刻若何安排的，基于这个测度之后再运行作念产品的开荒。

我有个一又友在一个交易地产盘考公司作念测度，专诚在交易地产里作念定点不雅测，全天对年齿、服装格调都分类之后再去说这个交易阶段的东谈主的画像，之后如果是咱们组业态，应该放什么样的品牌、作念什么样的治愈，也会有这样的一些盘考都是从toC的角度去想考的。

中国有电商化的红利之后就如实淡薄了这一段这个需求，我以为这是一个该补的课。

窄播：我还有少许体验想问问你的看法，等于大家关于若何全体、系统性地作念品牌亦然缺位的。昔时的品牌，比如康统、娃哈哈，吃的是期间的红利，契机的红利，在物资枯竭、供给枯竭的时候，奢侈者能够高频地买到，自关联词然成了一个品牌。

东子：我以为在中国这样供给多余的环境下，在某一些品类中，品牌带来的后果是进军的，然而如果是功能和服从前置的环境下，品牌就莫得那么进军了。比如保健品，品牌就很进军，因为品牌是一种对畴昔后果的保证，化妆品亦然这样。

然而关于羽绒服这种功能性的东西，暖不善良、便未低廉，当下就能体验到，尤其在中国这种许多供给的期间下，品牌是不是道理会降权呢？比如我以为波司登内衬、工艺、产品相配好，那么中国奢侈者升级以后，难谈不应该买波司登吗？

窄播：你说的情况临了导向的是，性价比的产品弗成千里淀为品牌，它必须像鸭鸭或者像优衣库那样，成为一个渠谈品牌，束缚往出门货。但单一性奢侈以外，总会有东谈主需要跟别东谈主不一样，是以多元品牌如故有糊口空间的。

东子：换句话说等于APP开发公司，作为奢侈者，我是心爱多元化奢侈的；然而作为一个投资东谈主，我会没那么care。昔时，我会自在投一个我方心爱的品牌；然而当今，这个事情很难建立了。